Les négociations commerciales dépendent de nombreux facteurs : économiques, culturels et juridiques. Elles confrontent souvent des perceptions et des intentions différentes. Le droit, à travers ses lois aux objectifs variés, guide ces tentatives de compromis entre parties aux ambitions opposées.

Le respect aléatoire de l’équilibre contractuel et de la liberté contractuelle.

L’impératif de transparence sur les conditions générales du contrat et la formalisation des résultats de la négociation favorisent un dialogue plus clair, même lorsque le pouvoir de négociation des parties reste limité.

La négociation collective est un nouvel outil qui pose des questions au niveau concurrentiel. En 2023, la ministre chargée des PME et du Commerce et le ministre de l’Industrie ont qualifié cet outil d’« accord inédit » dans le cadre du pacte de solidarité commerciale.

Pour mettre en œuvre la négociation collective selon les bonnes pratiques, les représentants des fournisseurs (FEEF, APEA) et ceux des enseignes de grande distribution ont signé un accord commun.

Les lois Egalim et Egalim II.

Les lois Egalim et Egalim II (lois n°2018-938 et n°2021-1357) ont appliqué ces bonnes pratiques malgré les difficultés liées aux crises énergétiques et aux matières premières.

Le pacte de solidarité commerciale a également fluidifié les négociations. En effet, il repose sur la bonne foi, conformément aux articles 1104 et 1112 du Code civil.

Grâce à ce pacte, les rapports de force se sont rééquilibrés. Par conséquent, les distributeurs disposent d’une liberté de négociation limitée sur une partie du prix. La hausse des tarifs due à l’énergie doit être intégrée et justifiée de manière concrète et documentée. Toutes les bonnes pratiques doivent s’aligner avec les régimes légaux spécifiques prévus par le pacte.

La répartition des charges à l’aune du solidarisme. 

L’idée de solidarité, selon Demogue, repose sur la répartition des charges. Le pacte de solidarité commerciale ajuste donc les augmentations des coûts énergétiques entre fournisseurs et distributeurs pour préserver la marge des fournisseurs. Cependant, les profits des consommateurs ne sont pas pris en compte.

L’accord collectif repose sur des bases légales souples. Mettre en lumière les bonnes pratiques permet des relations moins tendues lors des négociations. Ces pratiques définissent un standard de normalité que les parties doivent suivre.

Si une partie viole le devoir de bonne foi ou les bonnes pratiques, le médiateur peut engager sa responsabilité. Les négociations restent régies par la liberté contractuelle, mais cette liberté est strictement encadrée et surveillée.